Осторожно: заказчик!

Несмотря на все кризисы, психологические барьеры и иные препоны, клининг продолжает развиваться, охватывая своими услугами все больше различных областей – от жилого фонда до крупной промышленности. Однако условия затяжного кризиса заставляют постоянно искать все новые и новые пути снижения затрат. Бизнес есть бизнес, он обязан приносить прибыль. Итак, постоянная головная боль клининговой компании – как снизить затраты, сохранить качество и получить прибыль.
Но у каждой сделки есть две стороны: заказчик и исполнитель. Заказчик озабочен точно такими же проблемами – как снизить стоимость контракта и при этом получить качественную услугу. Казалось бы, все нормально, это естественный процесс. А на практике оказалось, что все не так уж безоблачно чисто.

Неполезные «полезные советы»
В одном вполне уважаемом издании руководитель службы закупок российского отделения некой очень крупной международной компании делится с коллегами по административно-хозяйственной деятельности своим опытом по заключению договоров с клининговыми компаниями. Наверное, за дельные, юридически грамотные и обоснованные экономичные советы могли бы поблагодарить и хозяйственники, и клинеры. Ан нет. Наряду с вполне разумными, но общими и хорошо известными рекомендациями упор делается на то, как сэкономить на договоре в ущерб исполнителю.

Рассмотрим некоторые «полезные советы»

Подготовка техзадания. Прежде всего, заказчик для объявления тендера или просто выбора исполнителя должен составить техзадание. А если он этого никогда раньше не делал и не очень хорошо понимает, как это правильно сделать? Вот совет № 1: выбрать пяток компаний примерно одинакового уровня, пригласить по очереди на объект, расспросить, как строится их производственный процесс, попросить письменно представить свои предложения, включая необходимое оборудование и материалы, затем сравнить предложения и составить свое техзадание, которое затем и ляжет в основу тендера. Приведу парочку цитат: «Если таких знаний нет или вы в них не уверены, для решения этой задачи стоит привлечь внешнюю экспертизу. Ее можно как приобрести, так и просто «взять» у поставщиков, причем совершенно бесплатно. Наверняка найдется кто-то обладающий нужными вам знаниями и желающий ими поделиться». Техзадание «на халяву» составлено, уже использованные компании свою миссию выполнили.

Следующий этап – выбор участников тендера. Предлагаемые принципы допуска таковы:
- потенциальный участник должен безоговорочно принять формы техзадания и договора с заказчиком; если он с ними не согласен или хочет что-то изменить, то к тендеру не допускается;
- поставщик должен принять на себя стоимость расходных материалов по фиксированной цене, и при этом категория расходников не должна быть ниже утвержденной, а при изменении рыночной цены он обязуется оставаться в той же категории, не уходить на категорию ниже и не экономить; иначе он к тендеру не допускается. Например, если в контракте заложена двуслойная туалетная бумага, то исполнитель не имеет права переходить на однослойную даже в случае резкого повышения цены;
- исполнитель должен руководствоваться подготовленными заказчиком требованиями к персоналу – без принятия этих правил сотрудничество будет невозможно.
Таким образом, заказчик еще на этапе подготовки тендера и выбора участников apriori ставит исполнителя в отношения хозяин/подчиненный. Не будучи профессионалом, он заведомо предупреждает, что будет диктовать условия и «торг здесь неуместен».

Выбор исполнителя. Участники тендера отобраны, отсеяны все, у кого разброс цен превышал 20%, выбрано три компании, с которыми заказчик продолжает проводить политику снижения цен, предлагая использовать для этого следующие методы:
1. «Негоциировать (вести переговоры) контракт блоками». По его мнению, консолидация объемов позволит пересмотреть стоимость услуг в сторону ее значительного понижения.
2. Предложить заключение долгосрочного договора на условиях снижения цены на 3% ежегодно. Якобы это соответствует европейской практике. При этом автор замечает: если исполнитель на такие требования не согласен, то это свидетельствует о том, что его компания либо не уверена в своих силах, либо не умеет считать себестоимость.
Это ничего, что заказчик начинает себе противоречить, так как на предыдущих этапах он уже обсудил техзадание и отсеял не устраивающие его по цене компании, а также навел справки о претендентах и все же умудрился отобрать то ли неуверенных в себе, то ли не очень грамотных.
N.B. Ссылаясь на европейскую практику, заказчик явно не знает, что в европейских странах клининговые компании обязательно входят в ассоциации и имеют свои профсоюзы, где действуют жесткие нормы минимальной оплаты труда, продолжительности рабочего дня и еще множество норм, правил и ограничений, которые не являются предметом данного обзора, но не позволили бы заказчику так легко относиться к вопросам оплаты клининговых услуг.
3. Использовать метод таргет-цены, то есть целевой стоимости. В чем, по мнению заказчика, он должен заключаться? После того как стороны уже выровняли цены, заказчик резко снижает стоимость контракта и дает один день на размышление. Та компания, которая максимально приблизится к этой цене, и выиграет тендер.
Далее чудеса продолжаются. Допустим, исполнитель все же пошел на заключение долгосрочного договора с ежегодным понижением его стоимости и по таргет-цене. Оказывается, это не дает ему никаких гарантий. Если вдруг заказчику уменьшают бюджет на следующий год, то он просто заявляет исполнителю, что денег больше нет. «Хотите работать за меньшую сумму – работайте, а на нет и суда нет».

Есть ли будущее у такого взаимодействия
Статья, которую мы здесь пытаемся проанализировать, называется «Клининг по оптимальной цене». Видимо, именно поэтому автор сосредоточил свое внимание исключительно на финансовой стороне вопроса, обойдя проблему соотношения цены и качества. Поставив изначально клининговую компанию в положение на все согласного просителя, которому не дозволено обсуждать техзадание и условия договора, иначе она сразу становится неугодной, заказчик тем самым не допускает и мысли, что при таком отношении опытный и профессиональный исполнитель может отказаться иметь с ним дело. И придется такому заказчику довольствоваться услугами на все согласных компаний, а тут уж не до качества.
Думаю, мораль этого опуса очевидна: до тех пор, пока заказчик будет относиться к клинингу цинично и высокомерно, ни о каком партнерстве и качестве услуг и речи быть не может.

Олег Попов, генеральный директор Cristanval

К сожалению, экономический кризис проявляет в людях порой не самые лучшие качества. Там, где раньше были партнерские и деловые отношения, теперь есть только желание любой ценой сэкономить на подрядчике. Заказчики с все большей легкостью выставляют огромные штрафы, а прилежные клиентоориентированные клинеры не понимают, как с этим бороться, и соглашаются на любые самые несправедливые условия.
О том, что профессия уборщика непрестижная, известно, а сейчас и руководство клининговой компанией стало, мягко говоря, непрестижным, потому что клиент тебя не уважает, да и мы сами себя не ценим. Еще в начале года я выступил с инициативой объединиться и сделать общедоступную базу клиентов-неплательщиков и менеджеров, которые были уличены в воровстве. Тогда мой призыв остался гласом вопиющего в пустыне, но, может быть, сейчас коллеги наконец поймут, что только вместе мы сможем пережить кризис и не потерять никого из собратьев? Еще раз призываю делиться информацией и общаться!

Ирина Лебедева, журнал "Клининг"

материал любезно предоставлен автором